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廣交會結緣超十年 外商看重“佛山制造”什么

2019年04月17日 16:20    來源:南方日報

  第125屆廣交會舉行,佛企主動對接優質客商、搶抓國際市場紅利
廣交會上結緣超十年 這些外商看重“佛山制造”什么

參展企業現場與外商進行對接洽談,搶抓訂單。南方日報記者 戴嘉信 攝

  這是法國貿易商Sebastien來廣交會的第六年。每年春季、秋季兩次廣交會,Sebastien都不曾缺席。而每次來,他都要去格蘭仕展位,商談交流其采購產品的市場反饋以及新的采購計劃。

  在超過10年的合作基礎上,“我十分信賴格蘭仕,一直想著如何深化合作,也樂于讓更多客商認識、采購格蘭仕產品。”Sebastien說。

  4月15日,第125屆廣交會開幕,467家佛山企業亮相。在廣交會上,佛山企業的客商中,有不少都與“佛山制造”有超過10年的“情緣”。多年情緣的維系,靠的是“佛山制造”的過硬品質和佛山企業的誠信可靠。

  與此同時,在國際市場打拼多年的佛山企業與外國客商的關系也并非一成不變。從主要對接中間采購商到主動發展品牌客商,佛山企業與外商間上演的新故事,也折射出“佛山制造”深挖國際市場紅利的策略之變。

  VIP室里的會面:南美零售巨頭與佛山企業謀劃深度合作

  4月15日11時,Sebastien準時出現在格蘭仕廣交會展位2樓VIP室。此次來廣交會,Sebastien主要有兩個目的,一是梳理原來在格蘭仕采購的微波爐產品,交流客戶反饋;二是看看有什么更優質的新品能替代原來采購的商品。為了更直觀了解并推廣格蘭仕產品,Sebastien還帶了3名法國客戶親赴展位現場,和格蘭仕談合作。

  Sebastien所在的法國貿易公司Group Casino,主要面向佛山采購家電、食品、日用品等,再出口到歐洲。這家企業還在廣州設立了辦事處,身為辦事處總經理的Sebastien已在廣州生活8年,連續6年參加廣交會。而其與格蘭仕、美的等佛山企業的合作,更是長達10多年。

  “‘佛山制造’產品線多樣,而且合作的十多年間質量都很穩定,”Sebastien說,他更是多次去順德的格蘭仕工廠參觀,仔細觀察生產線運作、質量管控、產能產量等指標,“最大的印象是生產井然有序,環境優良,而不是像傳統制造工廠那樣雜亂無章。”

  據他介紹,格蘭仕的微波爐在法國很受歡迎,尤其是一些非智能化的傳統款。“我這次來想要再采購一些容量20L的微波爐。”Sebastien介紹,其所在的企業一年大約從中國進口35萬臺微波爐,“我們在亞馬遜上也開了網店,今后會進一步擴大對格蘭仕等佛山企業的采購量。”

  在志高空調展位,從巴拉圭遠道而來的Milciades,同樣是擁有連續10年參展經歷的“老廣交”。他與志高已經有3年的貿易業務往來,與美的集團的合作也超過10年。

  “我在貿易行業闖蕩多年,我對佛山家電企業的印象就是誠信、不玩虛的,容易打交道;南美市場對志高等產品認可度也較高。”Milciades說。

  “每屆廣交會,我們都會給熟悉的客商發郵件邀請。這些與我們合作多年的客商既有中間商,也有大型品牌制造業企業以及零售集團,”格蘭仕關鍵客戶和南美市場總監李鵬告訴記者,格蘭仕如今和外商關聯越發緊密,在廣交會上與外商商討如何共同開發、完善質量管控,以及為外商定制營銷方案的情況越來越多,“單純奔著短期訂單而來的情況,已成為過去式。”

  就在15日下午,李鵬與智利兩家最大零售集團Falabella和Cencosud的代表約定了在展位VIP室會面。“我們在智利等南美洲國家都實現了50%的微波爐市場占有率,這主要得益于和當地這2家知名零售企業近10年的合作。它們的銷售網絡覆蓋全南美,這次我們將探討深化合作,進一步打開南美市場空間。”

  廣交會互動之變:從尋找中間商到培養品牌商

  與外商結緣、拓展出口渠道,多年來一直是佛山企業做大外貿利潤、深耕國際市場的必修課。但拓展外商的策略以及佛企與外商的互動關系,也并非一成不變。

  在金意陶展區,防滑、耐磨、防污的新型陶瓷成為其參與全球市場競爭的主打產品。“看中功能性產品的國外買家對此有很強的采購意向。”金意陶品牌業務部經理汪泉林說。

  值得注意的是,在貼牌出口普遍的陶瓷產業領域,金意陶如今以自主品牌挺入海外市場的產品比重不斷擴大。這樣的貿易轉型與其改變拓展外商策略的探索,有著不少關系。

  “我們的貿易轉型從品牌突破。如今我們注重通過展會尋找品牌客戶,和海外客商一道做優產品運營策略,而不只是盯著中間商和訂單。”汪泉林說,在品牌線下,產品在海外市場的品牌溢價提升,有的價格甚至比海外本土品牌產品高,以此來抵抗海外反傾銷壓力。

  他介紹,金意陶主要通過兩種渠道挖掘海外品牌客商:一種是從現有的傳統客商中發展品牌客戶,還有一種是重新開拓新的品牌客商。“如今我們面對客戶,都會著重向他們輸出我們的品牌思維,如果客商不認同,我們也不會選擇合作。”

  金意陶與品牌客商合作的具體途徑包括開海外品牌專賣店。目前專賣店遍布馬來西亞、斯里蘭卡、烏克蘭、韓國等國家。“我們會和客商溝通如何運營、盈利,也會對當地消費人群、專業市場等做詳盡調查。這樣可以掌握終端客戶數據。”汪泉林說。

  據悉,目前金意陶品牌客戶群不斷擴大,全年出口總額在3.2億—3.5億元之間,在中國陶瓷企業中名列前茅。

  改變的不僅是金意陶。依靠品牌樹立起打入全球市場的核心競爭力,正成為更多佛山企業的共識。

  李鵬表示,目前中國家電已經跨越了單純追求市場占有率的階段,進入品牌建設階段。“當然,全球市場的品牌建設是長期工程,佛山企業仍在初步階段。”

  他告訴記者,格蘭仕注重拓展德國、英國等歐洲國家的品牌客商,打好品牌基礎。“因為這些國家市場呈一定規模,代表性強,有更好的品牌意識。格蘭仕也選取這些國家設立子公司,拓展業務。”

  海外品牌建設 佛山企業成效如何?

  在第125屆廣交會上,記者發現打造海外品牌成為企業談及自身外貿策略的高頻詞。

  博德精工公司國際事務部總監林劼介紹,該企業以強化品牌建設抵抗貿易壁壘,目前出口產品中自主品牌產品占60%;萬和營銷中心總經理王楠則告訴記者,萬和今年的重點任務是強化自有品牌在海外的落地,目前企業已在俄羅斯等國家成立分公司,并布局了倉庫、銷售等業務。

  這一系列加強產品出口品牌競爭力的舉措,帶來的一個影響,就是企業在海外市場的表現愈加堅挺。

  盡管面臨外貿壓力,但是不少佛山企業還是頂住壓力保持穩定發展,甚至在今年提出了更高的出口預期。

  在本屆廣交會上,志高智能王系列高端新品、工匠大師暢銷爆款機型等相繼亮相,將紅外人感、舒適送風、智能體驗、清新健康等新技術整合于空調產品中,實現智能“黑科技”與健康理念的創新融合。

  目前志高營銷網絡遍布全球,覆蓋200多個國家和地區,其中自主品牌已銷往150多個國家和地區。據海關最新統計數據顯示,志高出口緬甸的空調產品占中國出口緬甸總量的51.8%,市場占有率連續6年穩居行業第一。“‘一帶一路’的‘窗口效應’正在放大,我們正以此為跳板加速向全球市場進擊。”志高展位負責人說。

  2019年,志高計劃搶跑空調行業“健康”賽道,以多項自主研發“黑科技”,實現“智能+清新+健康”三大升級。

  同樣以技術升級打響產品品牌的還有博德精工。通過優化仿古磚技術等,博德精工將重點打造中高端產品,拉近與歐洲產品的距離,樹立中高端品牌形象。

  王楠則表示,此前萬和一款低氮熱水器產品超過了門檻頗高的歐盟標準。今年,萬和給自身設定目標,要求熱水器出口增加50%,廚電出口增加100%。

  南方日報記者 吳欣寧

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